Модель A.I.D.A. – распространенная модель составления рекламных текстов и информационных материалов, а также публичных выступлений, рекламных видео- и аудио-роликов.
Модель получила свое название из аббревиатуры, составленной по первым буквам слов:
Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие.
Модель появилась после изучения поведения покупателей при покупке продукта. Оказалось, что существуют одинаковые паттерны (схемы) поведения людей при покупке. Сначала, когда человек видит продукт, он его чем-то привлекает (attention – внимание) (например, яркая упаковка, название, дизайн продукта, цвет, текст на коробке и т.д.), затем к нему возникает интерес (interest – интерес), - человек начинает выяснять информацию об этом продукте, зачем он нужен, каковы его характеристики и что он может получить от этого продукта (выгоды), после этого, если человеку все нравится, возникает желание (desire – желание) приобрести этот продукт. А далее происходит само действие (action – действие), как клиент покупает этот продукт, например, приходит в магазин, заказывает по телефону, звонит в компанию и т.д.
Таким образом, чтобы вызвать у человека желание что-то купить, нужно провести его по этой схеме – 1) привлечь его внимание, 2) заинтересовать, 3) вызвать желание купить, 4) сказать, как можно это сделать (позвонить в компанию и заказать, приехать в магазин и т.д.).
Чтобы эффективно использовать эту модель, Вам нужно досконально знать потребности Ваших клиентов (например, потребность в статусе (если продаем дорогую машину или часы), потребность жить в комфорте (если продаем мебель) и т.д.), проблемы, которые волнуют Ваших клиентов (например, проблемы больных зубов, плохого самочувствия и т.д.), то, что может привлечь Вашу целевую аудиторию (низкие цены, прекрасное обслуживание, дизайн продукта и т.д.).
Приведем простой пример:
Узнав все необходимое о Ваших клиентах, Вы используете проблему, чтобы привлечь внимание клиента (например, «если у Вас лишний вес, постоянно нет сил и плохое самочувствие…»),потребности, чтобы заинтересовать его («и Вы хотите выглядеть красивым, стройным, подтянутым»), показываете нечто привлекающее («мы можем предложить Вам бесплатное занятие в нашем спортивном комплексе и консультацию профессиональных тренеров с более чем 20-летним стажем, а также низкие цены»), а дальше говорите клиенту, что нужно сделать («Позвоните нам по телефону или приезжайте в наш комплекс прямо по адресу….»).
В итоге получаем сообщение: Если у Вас лишний вес, постоянно нет сил и плохое самочувствие, и Вы хотите выглядеть красивым, стройным, подтянутым, мы можем предложить Вам бесплатное занятие в нашем спортивном комплексе и консультацию профессиональных тренеров с более чем 20-летним стажем, а также низкие цены. Позвоните нам по телефону или приезжайте в наш комплекс прямо по адресу…
Важно! Всегда используйте в своих предложениях клиентам и текстах элемент Action (Действие). О нем часто забывают, а это большая ошибка. Воспринимайте своего клиента, как ребенка, который не знает, что делать дальше с игрушкой. Ребенку всегда нужно сказать, научить, показать. С клиентом также. Так как внимание клиента всегда рассеяно и при чтении Вашего сообщения он может быть занят работой или какими-то личными делами, он очень быстро забывает или совсем не понимает, что необходимо делать дальше с Вашим предложением. Упростите жизнь Вашего клиента, просто скажите ему, как купить Ваш продукт.
